• Marketing & Vendas 1

    Nuestro objetivo en Marketing & Sales es crear, de manera práctica, ejecutable y en profundidad, ventajas competitivas que potencien los ingresos, la eficiencia y la rentabilidad, y que ofrezcan a los clientes y consumidores una propuesta de precio sólida.

    Una estrategia en Marketing y Sales sólo tiene éxito cuando el Consumidor ve, siente y reacciona. Por lo tanto, la implementación es EJECUCIÓN y esto es en lo que nos enfocamos: conectar la Estrategia con la Ejecución.

Acerca de la práctica de Marketing & Sales

El éxito de nuestro trabajo en el área de Marketing & Sales se debe principalmente a estos atributos:

Ser Práctico y Tener Experiencia: comprender de manera profunda la dinámica del mercado junto con las necesidades de los clientes y los consumidores y la experiencia práctica en el campo - comprensión en terreno de cómo funciona el mercado.

Visión de Negocio: Fuerte sentido comercial combinado con habilidades técnicas y analíticas para crear y diseñar estrategias que puedan mejorar los ingresos y la rentabilidad.

Colaboración y Transferencia de Conocimiento: Trabajar en colaboración estricta, creando y alineando con el cliente la estrategia y ejecución en un ambiente con amplia implicación y conexión con la realidad. Garantizar, al final de cada etapa, una amplia transferencia de conocimiento y un plan de comunicación interno / externo.

Capacidad para Servir y Voluntad de Ejecutar: Capacidad para involucrar e integrar a las personas, no solo en las áreas de Ventas y Marketing, sino también en otras áreas clave de la organización para asumir los conceptos de manera permanente.

Nuestra Experiencia

Nuestra área de Marketing & Sales ha entregado más de 600 proyectos en Latinoamérica, Norteamérica, Europa, Asia y África a clientes de más de 20 industrias diferentes tales como: bienes de consumo, retail, salud, bienes raíces, tarjetas de crédito, private equity y otros. Esta amplia experiencia ofrece a nuestros profesionales una comprensión detallada de la dinámica del mercado, de mejores prácticas y de las necesidades de los clientes/consumidores en cada industria, lo cual es clave para diseñar una recomendación robusta y personalizada que tenga en cuenta las perspectivas tanto internas como externas.

Para ayudar a nuestros clientes a enfrentar sus desafíos, ofrecemos metodologías ya probadas además de un amplio conocimiento en Marketing & Sales.

  • Alice Maschera

    Alice Maschera

    Gerente – Reino Unido

    Especialización:
    Plan de Negocio, Scan de Mercado, Gestión de Distribuidores, Gestión de Equipo y Procesos Comerciales

  • Andrea Aun

    Andrea Aun

    Socia – Brasil

    Especialización:
    Retail, Gestión de Categorías, GTM y Gestión e innovación de Portafolio.

  • André Valente

    André Valente

    Director – Brasil

    Especialización:
    GTM, Procesos de ventas, Marketing y Trade Marketing.

  • Augusto Ribeiro

    Augusto Ribeiro

    Socio – Brasil

    Especialización:
    GTM, Scan de Mercado, Estrategia de entrada y Gestión e innovación de Portafolio.

  • Carlos Lima

    Carlos Lima

    Socio – Brasil

    Especialización:
    GTM y Gestión de relaciones con socios.

  • Daniel Rodrigues

    Daniel Rodrigues

    Director – Brasil

    Especialización:
    GTM y Gestión de relaciones con socios.

  • Eduardo Cyterszpiler

    Eduardo Cyterszpiler

    Gerente – Argentina

    Especialización:
    GTM, Scan de Mercado, Gestión del canal indirecto, y Política Comercial

  • Guido Solari

    Guido Solari

    Director – Argentina

    Especialización:
    Scan de Mercado, Segmentación, GTM, Estrategia de Canales.

  • Janaina Betteley

    Janaina Betteley

    Socia – Reino Unido

    Especialización:
    Scan de Mercado, Estrategia de entrada, Gestión e innovación de Portafolio, GTM y Rediseño de estructura organizacional.

  • Jairo Pakes

    Jairo Pakes

    Gerente – Brasil

    Especialización:
    Gestión de Categorías, GTM, Procesos de ventas, Modelo Financiero y Costo de Servir.

  • Jonathan Ezban

    Jonathan Ezban

    Gerente – México

    Especialización:
    Evaluación y Selección de Distribuidores, Scan de Mercado, GTM y PMO

  • Luis Bernal

    Luis Bernal

    Gerente – México

    Especialización:
    GTM, Segmentacion, Estrategia Comercial y Scan de Mercado

  • Luis Correa

    Luis Correa

    Director – Reino Unido

    Especialización:
    Scan de Mercado, Estrategia de entrada y GTM.

  •  Matt Suggett

    Matt Suggett

    Gerente – Estados Unidos

    Especialización:
    GTM, Estrategia comercial y Scan de Mercado.

  • Ricardo Bello

    Ricardo Bello

    Gerente – Brasil

    Especialización:
    GTM y Gestión del Canal Indirecto.

  • Rodrigo Pasianotto

    Rodrigo Pasianotto

    Director – Estados Unidos

    Especialización:
    GTM, Gestión e innovación de Portafolio, Scan de Mercado y Estrategia de entrada.

  • Roger Saltiel

    Roger Saltiel

    Director – Brasil

    Especialización:
    Gestión de la Relación con los Socios, Canales Indirectos.

  • Victor Costa

    Victor Costa

    Gerente – Brasil

    Especialización:
    Scan de Mercado, Estrategia de Entrada, Estrategia de GTM, Gestión de Categorías en Retail y Modelo de Negocio en Retail.

  • Vinicius Olivo

    Vinicius Olivo

    Gerente – Brasil

    Especialización:
    GTM, Gestión del Canal Indirecto, Gestión de Portafolio, Marketing y Trade Marketing

Con el propósito de brindar apoyo a nuestros clientes en la resolución de problemas, ofrecemos metodologías probadas y una extensa experiencia en Ventas y Marketing.

Soluciones

En resumen, en nuestro enfoque de Marketing & Sales, hemos estructurado nuestras soluciones dentro del siguiente marco para facilitar a nuestros clientes la identificación de sus necesidades.

Nuestras soluciones se dividen en tres pilares principales: estrategia, planificación y ejecución.

Estrategias

Análisis de Mercado y Estrategias de Entrada a Nuevos Negocios, Categorías o Regiones
Desarrollo de una visión "outside-in" del mercado o de la categoría identificando las oportunidades de negocio para cada empresa y estableciendo una estrategia para conectarlas mediante el análisis de varios aspectos tales como: evaluación interna de la empresa, dinámica del mercado, competidores, nuevos segmentos/tendencias, identificación de oportunidades de negocio; creando un nuevo modelo de negocio y una estrategia de entrada.

Go To Market (GTM)
El objetivo del Go To Market es establecer un modelo para que una empresa atienda al mercado, aprovechando los ingresos y la rentabilidad y mejorando la eficiencia de acuerdo con la estrategia de la empresa y las necesidades de los clientes/consumidores.

La recomendación del nuevo modelo de servicio contempla la elección de los canales de venta, focalización geográfica, cartera, precio, servicios, etc. Se realiza a través de una comprensión profunda de la dinámica en el mercado de la empresa, de la concentración y vacíos de las ventas regionals y la rentabilidad, también características y demandas de los clientes evaluados en las entrevistas de campo y finalmente un desglose de los clientes del grupo con diferentes necesidades de modelo. Todas las recomendaciones son apoyadas por una simulación financiera de los escenarios y con una visión de la realidad para que sean soluciones implementables.

Gestión por categorías
Traducir la experiencia del comprador en inteligencia empresarial con el fin de impactar las actividades realizadas en el Punto de Venta (display, promoción, surtido, precios) e influir en las ventas por categoría. El uso estratégico de la Gestión de Categoría en retail, así como la provisión de beneficios (y el aumento de las ventas y la rentabilidad provocada por la satisfacción del comprador) también apoya la evolución del modelo de gestión comercial del minorista abordándolo desde dos perspectivas: la opinion de la industria y la del consumidor.

Desarrollo de la Marca
El objetivo de un proyecto de estrategia de marca es definir el posicionamiento de la marca a partir de las ideas de los consumidores y garantizar la coherencia entre la planificación y ejecución del mix de marketing. Para que esto sea más exitoso, aseguramos una verdadera colaboración entre las áreas de marketing, comercio y ventas.

Planificación

Metodología de gestión de relaciones indirectas con colaboradores
La metodología de gestión de relación indirecta con colaboradores ("Distribuidores y mayoristas") consiste en identificar el mejor modelo operacional para tratar con intermediarios (terceros) teniendo en cuenta las características de las líneas de productos, los requisitos de distribución, el margen de servicio y la asistencia en el Punto de Venta.

La metodología PRM se puede dividir en tres fases. Cada fase se puede configurar de forma independiente o ejecutarse conjuntamente, según sea necesario:
• definición de la estrategia para el modelo;
• diagnóstico y análisis de la red indirecta;
• modelo de gestión y modus operandi.

Administración de Portafolio de Productos e Innovación
La gestión del portafolio de productos es una metodología que permite la evaluación cualitativa y cuantitativa de un portafolio con el fin de identificar oportunidades. Esta gestión en una empresa puede tener diferentes objetivos dependiendo del tipo de proyecto, industria y necesidades del cliente:
Objetivos Estratégicos:
• lanzamiento/retiro de productos;
• identificación de características y posicionamiento estratégico;
• entrada a/salida de mercados específicos – regionalización del portafolio de productos.

Objetivos Tácticos:
• rentabilidad de los productos del PORTAFOLIO;
• establecer procesos de gestión del portafolio;
• compatibilización entre líneas de productos y rentabilidad ;
• adecuación del portafolio a la segmentación del cliente.

Política Comercial
La política comercial es el conjunto de condiciones de precios comerciales que impulsan la estrategia empresarial de una empresa con respecto a sus diferentes canales de ventas. El objetivo de esta metodología es organizar el precio relativo entre los canales con el fin de estandarizar el precio para el consumidor en el punto de venta.

Remuneración de la Fuerza de Ventas
Establecer una política de remuneraciones en las áreas de Marketing & Sales para adaptarse a las estrategias y modelos del GTM de la empresa, buscando alinear los intereses de los profesionales con los objetivos estratégicos de la empresa. Las decisiones sobre remuneraciones definen el porcentaje de salario fijo y variable, los indicadores de desempeño de la remuneración variable, los rangos/intervalos de aplicación y los programas de incentivos para todo el equipo.

Ejecución

Rediseño de Proceso de Comercio y Marketing
El objetivo es establecer los procesos de comercialización y ventas de la empresa para asegurar la eficiencia en la realización de las actividades cotidianas y estandarizar las actividades realizadas por cada área. Esto se logra a través del diseño detallado de procesos y actividades, de un acuerdo claro de roles y responsabilidades de personas y áreas, de rutinas/administraciones bien establecidas y de un acuerdo sobre las herramientas y materiales de apoyo que se utilizarán para los procesos diseñados.

Rediseño de la Estructura Organizacional de las Áreas de Marketing & Sales
El objetivo es redefinir la estructura organizacional de las áreas de marketing y ventas de la empresa, ya sea durante un proyecto de rediseño de procesos o un GTM, o simplemente desde la necesidad de adaptar la organización a cambios internos o de mercado. Para los diseños de estructuras organizacionales tomamos en consideración:

• el rediseño de distintos tipos/modelos de un esquema organizativo;
• la creación de descripciones de trabajos;
• la revision de los libros y de la plantilla de empleados de las diferentes áreas.

Rutinas de Gobernabilidad y Área de Comercio
Establecer una gobernanza eficiente para los diferentes agentes y procesos de la área comercial. Por otra parte, es vital establecer rutinas para el equipo de comercio y merchandising para que puedan capitalizar las mejores prácticas, liberar tiempo para actividades estratégicas y garantizar visibilidad para la organización de objetivos y resultados.