• Marketing & Vendas 1

    Zur Unterstützung der Kunden in der DACH-Region haben wir im Frühjahr 2015 das deutsche Büro in München eröffnet. Zusammen mit dem Büro in London bildet das Büro in München den europäischen Standort der Firma.

Über die Marketing & Sales Practice

Der Erfolg unserer Arbeit im Bereich Marketing & Sales lässt sich im Wesentlichen auf folgende Besonderheiten zurückführen:

Unsere praxisnahe Herangehensweise: Mit einem tiefgreifenden Verständnis der Marktdynamik und der Anforderungen von Kunden und Verbrauchern sowie praktischer Erfahrung in diesem Bereich ergründen wir die Funktionsweise des Marktes aus nächster Nähe.

Unser Weitblick: Mit einem guten Geschäftssinn in Verbindung mit technischen und analytischen Fähigkeiten entwickeln wir Strategien, mit denen sich Umsatz und Rentabilität steigern lassen.

Wissenstransfer und Zusammenarbeit: In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden entwickeln und koordinieren wir die Strategie und ihre Ausführung. Dabei wird stets ein enger Bezug zu den realen Gegebenheiten hergestellt. So sind am Ende jeder Phase ein umfassender Wissenstransfer sowie ein interner/externer Kommunikationsplan garantiert.

Einsatzbereitschaft und Pflichtbewusstsein: Durch die Fähigkeit, Menschen einzubinden und zu integrieren, und zwar nicht nur aus dem Bereich Sales & Marketing, sondern auch aus anderen wichtigen Unternehmensbereichen, können wir die erarbeiteten Konzepte nachhaltig umsetzen.

Unsere Erfahrung

Unsere Marketing & Sales Practice konnte dank unserer erfahrenen Berater mit ganz unterschiedlichem Background bereits über 600 Projekte in Lateinamerika, Nordamerika, Europa, Asien und Afrika für Kunden in mehr als 20 verschiedenen Branchen, wie z. B. Konsumgüter, Einzelhandel, Gesundheitswesen, Immobilien, Kreditkarten, Private Equity und anderen, umsetzten. Dank dieser vielseitigen Erfahrungen sind unsere Fachleute bestens mit der Marktdynamik, den Best Practices und den Anforderungen von Kunden/Verbrauchern in der jeweiligen Branche vertraut, was die Voraussetzung für die Erarbeitung fundierter, maßgeschneiderter Empfehlungen ist, die sowohl interne als auch externe Sichtweisen berücksichtigen.

Wir helfen unseren Kunden ihre Herausforderungen zu meistern, indem wir bewährte Verfahren mit umfangreichen Kenntnissen im Bereich Marketing & Sales kombinieren.

  • Alice Maschera

    Alice Maschera

    Manager – Großbritannien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Business Planning, Market Scan, Distribution Management, Sales Team Management und Unternehmensprozesse

  • Andrea Aun

    Andrea Aun

    Managing Partner – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Einzelhandel, Produktgruppen Management, Markteinführung (Go-to-Market), Portfoliomanagement und Innovation.

  • André Valente

    André Valente

    Direktor – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Vertriebsprozess, Marketing und Handelsmarketing.

  • Augusto Ribeiro

    Augusto Ribeiro

    Managing Partner – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Marktforschung, Markteintrittsstrategie, Portfoliomanagement und Innovation.

  • Carlos Lima

    Carlos Lima

    Managing Partner – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market) und Geschäftsbeziehungsmanagement.

  • Daniel Rodrigues

    Daniel Rodrigues

    Direktor – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market) und Geschäftsbeziehungsmanagement.

  • Eduardo Cyterszpiler

    Eduardo Cyterszpiler

    Manager – Argentinien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Marktforschung, Management indirekter Vertriebskanäle und Geschäftspolitik

  • Guido Solari

    Guido Solari

    Direktor – Argentinien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Marktforschung, Segmentierungen, Markteinführung (Go-to-Market) und Vertriebskanalstrategie.

  • Janaina Betteley

    Janaina Betteley

    Managing Partner – Großbritannien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Marktforschung and Markteintrittsstrategie, Portfoliomanagement und Innovation, Markteinführung (Go-to-Market) und Unternehmenstruktur.

  • Jairo Pakes

    Jairo Pakes

    Manager – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Produktgruppen Management, Markteinführung (Go-to-Market), Vertriebsprozess, Finanzmodelle und Bereitstellungskosten.

  • Jonathan Ezban

    Jonathan Ezban

    Manager – Mexiko

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Distributor Evaluierung und Auswahl, Marktforschung, Markteinführung (Go-to-Market) und Projektmanagement (PMO).

  • Luis Bernal

    Luis Bernal

    Manager – Mexiko

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    GTM, Geschäftsstrategie und Segmentierung sowie Market Scan

  • Luis Correa

    Luis Correa

    Direktor – Großbritannien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Marktforschung, Markteintrittsstrategie und Markteinführung (Go-to-Market).

  •  Matt Suggett

    Matt Suggett

    Manager – United States

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Handelsstrategie und Marktforschung.

  • Ricardo Bello

    Ricardo Bello

    Manager – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market) und Management indirekter Vertriebskanäle.

  • Rodrigo Pasianotto

    Rodrigo Pasianotto

    Direktor – United States

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Innovation und Portfolio Management, Marktforschung und Markteintrittsstrategie.

  • Roger Saltiel

    Roger Saltiel

    Direktor – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Geschäftsbeziehungsmanagement und indirekte Vertriebskanäle.

  • VIctor Costa

    VIctor Costa

    Manager – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Market Scan, Entry Strategy, Go to Market Strategie, Geschäftsprozessmodellierung und Warengruppenmanagement im Einzelhandel.

  • Vinicius Olivo

    Vinicius Olivo

    Manager – Brasilien

    Ausgewählte Fachkenntnisse:
    Markteinführung (Go-to-Market), Management indirekter Vertriebskanäle, Portfolio Management, Marketing und Trade Marketing.

Wir helfen unseren Kunden, ihre Herausforderungen zu meistern, indem wir bewährte Verfahren mit profunden Fachkenntnissen zu Marketing und Vertrieb kombinieren.

Unser Beratungsansatz

Unseren Marketing- & Sales-Beratungsansatz haben wir zusammenfassend in folgendem Schema dargestellt. Dies soll es unseren Kunden erleichtern, ihre Anforderungen zu identifizieren.

Unsere Solutions stützen sich im Wesentlichen auf drei Pfeiler: Strategie, Planung und Ausführung.

Strategie

Marktscan und Eintrittsstrategien für neue Geschäftsfelder, Kategorien oder Regionen
Hier wird eine „Außenansicht“ des Marktes bzw. der Sparte erarbeitet, einschließlich der Ermittlung von Geschäftschancen für das jeweilige Unternehmen und der Aufstellung einer Strategie für deren Verknüpfung durch Analyse verschiedener Aspekte, wie beispielsweise: Bewertung des eigenen Unternehmens, Marktdynamik, Wettbewerber, neue Segmente/Trends, Ermittlung von Geschäftschancen und Aufstellung eines neuen Geschäftsmodells sowie einer neuen Eintrittsstrategie.

Go-to-Market (GTM)
Ziel eines Go-to-Market ist die Aufstellung eines Modells für ein Unternehmen, mithilfe dessen es den Markt bedienen und dabei gleichzeitig den Umsatz, die Rentabilität und die Effizienz steigern kann, und das in Einklang mit der Unternehmensstrategie und den Anforderungen der Kunden/Verbraucher steht.

Bei der Empfehlung des neuen Servicemodells wird die Wahl der Vertriebswege, der Schwerpunktregion, des Portfolios, der Preise, der Dienstleistungen usw. berücksichtigt. Sie erfolgt anhand einer eingehenden Analyse der Dynamik des Marktes, in dem das Unternehmen tätig ist, der regionalen Vertriebskonzentration und -lücken, der Kundenrentabilität und der in Feldbefragungen ermittelten Kundeneigenschaften und wünsche sowie anhand einer Aufschlüsselung, um Kunden mit unterschiedlichen Modellanforderungen in Gruppen einzuteilen. Alle Empfehlungen werden durch eine Finanzsimulation der verschiedenen Szenarien und einen Realitätsabgleich auf ihre Umsetzbarkeit hin untermauert.

Warengruppenmanagement
Hierbei wird das Einkaufserlebnis der Verbraucher in Business Intelligence übertragen, um die Maßnahmen am Verkaufspunkt (Auslage, Werbung, Sortiment, Preisgestaltung) anzupassen und den Absatz der Warengruppen zu steigern. Ein strategischer Einsatz des Warengruppenmanagements im Einzelhandel bringt nicht nur viele Vorteile (wie z. B. Steigerung von Umsatz und Rentabilität durch Kundenzufriedenheit), sondern wirkt sich auch positiv auf die Weiterentwicklung des Geschäftsführungsmodells des Händlers aus, indem es zwei Sichtweisen heranzieht: die der Branche und die des Verbrauchers.

Branding
Ziel eines Markenstrategieprojekts ist es, anhand von Verbraucherdaten die Markenpositionierung festzulegen und eine kohärente Planung und Umsetzung des Marketingmixes zu gewährleisten. Um hiermit noch erfolgreicher zu sein, setzen wir auf echte Zusammenarbeit zwischen den Bereichen Marketing, Handel und Vertrieb.

Planung

Partner Relationship Management (PRM) im indirekten Vertrieb
Das Partner Relationship Management im indirekten Vertrieb („Einzel- und Großhändler“) dient der Ermittlung des besten Modells für den Umgang mit Dritten (Vertriebspartnern) unter Berücksichtigung der Besonderheiten der Produktlinien, der vertrieblichen Anforderungen, der Handelsspanne und der Unterstützung am Verkaufspunkt (POS).
Die PRM-Methodik lässt sich in drei Phasen unterteilen. Die Phasen können je nach Bedarf einzeln oder nacheinander durchlaufen werden:
• Festlegung der Strategie für das Modell,
• Diagnose und Analyse des indirekten Netzwerks,
• Management-Modell und Modus Operandi.

Portfoliomanagement und Innovation
Das Portfoliomanagement ist eine Maßnahme, die eine qualitative und quantitative Beurteilung eines Produktportfolios ermöglicht, um so Chancen zu identifizieren. Das Portfoliomanagement eines Unternehmens kann je nach Art des Projekts, der Branche und der Kundenanforderungen unterschiedliche Ziele verfolgen:
Strategische Ziele:
• Einführung/Auslistung von Produkten,
• Ermittlung von Alleinstellungsmerkmalen und strategische Positionierung,
• Einstieg in/Ausstieg aus bestimmten Märkten – Regionalisierung des Portfolios.
Taktische Ziele:
• Rentabilität der Produkte im Portfolio,
• Einrichtung von Portfoliomanagement-Verfahren,
• Abgleich zwischen Produktlinien und Rentabilität,
• Anpassung des Portfolios an die Kundensegmentierung.

Preispolitik
Die Preispolitik umfasst eine Reihe von Preisgestaltungsmaßnahmen, in denen die Geschäftsstrategie eines Unternehmens für seine verschiedenen Vertriebskanäle umgesetzt wird. Ziel dieser Methodik ist die Ermittlung des relativen Preises zwischen den Kanälen, um den Preis für die Verbraucher am Verkaufspunkt zu vereinheitlichen.

Vergütung des Vertriebspersonals
Das Vergütungssystem für den Bereich Marketing & Sales wird der Unternehmensstrategie und dem GTM-Modell entsprechend aufgestellt mit dem Ziel, die Interessen der Mitarbeiter mit den strategischen Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Die Entscheidungen bezüglich der Vergütung betreffen die prozentuale Verteilung des festen und variablen Gehalts, die KPIs für die variable Vergütung, die einzelnen Anwendungsbereiche/ intervalle und die Anreizsysteme für das gesamte Team.

Ausführung

Umgestaltung der Vertriebs- und Marketingprozesse
Ziel ist die Einführung von Marketing- und Vertriebsprozessen, um eine effiziente Abwicklung des Tagesgeschäfts zu gewährleisten und die von den verschiedenen Bereichen ausgeführten Tätigkeiten zu vereinheitlichen. Dies erfolgt durch eine detaillierte Gestaltung der Prozesse und Tätigkeiten, eindeutige Absprachen zu Funktionen und Verantwortlichkeiten von Personen und Bereichen, klar definierte Hierarchien/Arbeitsabläufe sowie Absprachen zu den bei den festgelegten Prozessen zu verwendenden Werkzeugen und Hilfsmitteln.

Umgestaltung der Organisationsstruktur des Bereichs Marketing & Sales
Ziel ist der die Neugestaltung der Organisationsstruktur der Marketing- & Sales-Abteilungen des Unternehmens. Dies kann entweder im Rahmen eines Projekts zur Prozessumgestaltung oder eines GTM-Projekts erfolgen oder einfach, um die Organisation an interne Veränderungen oder Marktveränderungen anzupassen. Bei der Gestaltung der Organisationsstruktur berücksichtigen wir:
• Die Neugestaltung verschiedener Organigramm-Arten/-Modelle,
• Die Erarbeitung von Stellenbeschreibungen,
• Die Prüfung der Größe und der Mitarbeiterzahlen der verschiedenen Abteilungen.

Geschäftsbereichsverwaltung und -abläufe
Für die verschiedenen Mitarbeiter und Prozesse des jeweiligen Geschäftsbereichs wird eine effiziente Verwaltung umgesetzt. Zudem müssen feste Abläufe für die Sales- & Marketing-Teams aufgestellt werden, damit sie Best Practices anwenden, Zeit für strategische Maßnahmen einräumen und die Sichtbarkeit der Ziele und Ergebnisse für das Unternehmen gewährleisten können.