No século 21, decisões de negócios são tomadas na velocidade da luz. Os times da Integration fazem o que for preciso para entregar resultados para nossos clientes.

TRABALHAMOS EM TODOS OS NÍVEIS DA EMPRESA PARA CRIAR RECOMENDAÇÕES IMPLEMENTÁVEIS

OFERECENDO AOS NOSSOS CLIENTES O PACOTE COMPLETO

“NOSSO PROJETO NÃO ACABA COM UMA APRESENTAÇÃO DE POWERPOINT - TRABALHAMOS COM NOSSOS CLIENTES PARA GARANTIR QUE NOSSAS RECOMENDAÇÕES SEJAM IMPLEMENTADAS.”

Não ajudamos nossos clientes a definirem somente uma estratégia. Trabalhamos com eles ao longo de todo o processo, até que a estratégia seja implementada. É a melhor maneira de ajudarmos nossos clientes a atingirem os resultados que buscam.

Começamos cada projeto de estratégia pensando na implementação e trabalhamos para entregar recomendações que sejam pragmáticas e realistas. Também temos uma equipe dedicada de implementação, que trabalha com nossos clientes depois do desenho do novo modelo para garantir que a recomendação entregue os resultados prometidos.

PROJETOS DE PONTA A PONTA

Gilberto Sarian
Sócio

Se você está interessado em começar uma carreira em consultoria, pode ser difícil imaginar o que realmente acontece dentro de um projeto. Explore as fases abaixo para entender as principais atividades em cada uma delas. Esperamos que isso esclareça um pouco o trabalho que nossos consultores realmente fazem!

TRABALHAMOS COM NOSSOS CLIENTES NO PROCESSO INTEIRO DO PROJETO

NOSSOS CLIENTES VÊM DE AMBIENTES DINÂMICOS E COMPLEXOS. FORNECEMOS SUPORTE PARA ENTENDER E PRIORIZAR SUAS NECESSIDADES.

IDENTIFICANDO O PROBLEMA

OBJETIVO

Nossos clientes operam em ambientes que mudam constantemente. Dentro desse cenário dinâmico, líderes precisam fazer escolhas que otimizem seus recursos limitados para buscar ambições ilimitadas. Ajudamos líderes a desvendar complexidades e isolar os sinais dos ruídos para identificar e organizar suas prioridades estratégicas, táticas e operacionais.

PRINCIPAIS ATIVIDADES 

Clientes que confiam na Integration convidam nossos times para discussões de alto nível. Dividimos nossas perspectivas, inputs e muitas vezes trazemos uma maneira estruturada de organizar decisões que esclareçam prioridades.

DIAGNÓSTICO

OBJETIVO

Depois que o cliente identificou suas prioridades, precisamos detalhá-las para encontrar causa-raiz. Um diagnóstico agrega todas as possíveis causas internas ou externas e desenha um quadro claro e elucidativo sobre a situação atual. Cruzando dados, encontrando padrões e, ao nos aprofundarmos nos problemas, podemos criar um entendimento claro do que exatamente precisa ser ajustado.

PRINCIPAIS ATIVIDADES

Porque um diagnóstico é exploratório por natureza, nossos times passam muito tempo coletando todos os tipos de informações. Vamos a campo entender como o cliente organiza sua linha de frente, viajamos para seus escritórios para conhecer e entrevistar suas equipes, coletamos dados e números. O time do projeto também irá conversar com nossos especialistas internos para entender melhor o problema e aprender dos nossos projetos anteriores, entrevistar especialistas no campo, e coletar dados do mercado gerados externamente para fornecer clareza sobre o cenário externo.

Conforme o diagnóstico se desenvolve, o trabalho começar a envolver a coleta e a organização da informação para análise e avaliação. Os times irão buscar padrões, discutir ideias e conversar sobre hipóteses, tanto internamente quanto com o cliente. O resultado final do diagnóstico é um mapa claro da situação atual e um olhar criterioso sobre o que precisa ser alterado.

DESENHO

OBJETIVO

A fase de desenho segue o diagnóstico com um entendimento claro do que precisamos ajustar. O time busca então entender as diferentes opiniões e abordagens, e os principais fatores que devem influenciar a decisão e os impactos em diferentes cenários.

O resultado final da fase de desenho é que o cliente tenha entendido a nova direção que ele está tomando, e que o time dele esteja alinhado, unido e seguindo na mesma direção.

PRINCIPAIS ATIVIDADES 

Na maioria das vezes, essa fase começa com a construção do cenário. O time cria diferentes opções ou soluções potenciais, e depois reduz isso para duas ou três hipóteses que serão a melhor solução. Depois, com esses cenários diferentes fazemos análises, prevendo resultados e tentando entender riscos, custos e benefícios de cada potencial ação. Ao mesmo tempo, nosso time apresenta, discute e molda ideias emergentes com o time do cliente e com especialistas internos e externos.

Esse processo nos ajuda a refinar a recomendação em uma solução robusta e relevante, mas é também uma parte crítica da geração de mudança: incluindo o time dos clientes na recomendação já constrói o buy-in e o comprometimento necessário para lançar a nova solução de maneira rápida e completa.

ARQUITETURA DA IMPLEMENTAÇÃO

OBJETIVO

Uma vez que o cliente entende como ele precisa operar no futuro, ele precisa identificar o caminho que quer percorrer para chegar até lá. Na arquitetura da implementação (ou estratégia de implementação), exploramos opções alternativas para implementação, analisamos como cada uma seria implementada na realidade e chegamos à uma abordagem para implementação. Nos perguntamos, por exemplo, se o novo modelo deve ser lançado com uma abordagem “big-bang” ou se deveríamos ter uma abordagem faseada ou em ondas, começando com as áreas prioritárias, ou se precisamos testar o novo modelo com pilotos controlados.

Cada abordagem implica em cronogramas, investimentos e riscos diferentes. Selecionar a melhor abordagem é uma habilidade que conecta a estratégia com os resultados do mundo real.

PRINCIPAIS ATIVIDADES 

O principal desafio é encontrar um jeito de equilibrar a ambição do cliente com a limitação de seus recursos. Passamos muito tempo entendendo e analisando custos de diferentes abordagens para criar modelos bem embasados. Depois, trabalhamos com os líderes do cliente para entender quais se encaixam melhor na situação do cliente, e finalmente qual caminho seguir.

IMPLEMENTAÇÃO

OBJETIVO

É impossível fazer o plano da implementação exatamente do jeito que foi desenhada! Com tantas partes envolvida, informação fluindo para o time de implementação conforme o desenvolvimento do projeto e diversas iniciativas em paralelo, ajustes são necessários para guiar o projeto para uma conclusão segura.

Nessa fase do projeto, trabalhamos muito perto com a equipe do cliente para monitorar o progresso, identificar entraves e fazer as mudanças necessárias para garantir que o projeto entregue resultados, apesar dos impactos de um ambiente dinâmico.

PRINCIPAIS ATIVIDADES 

Pode ser bem difícil descrever o que realmente acontece em um projeto de implementação. Em resumo, fazemos o que for necessário para manter o projeto no caminho certo. Pode ser por meio da centralização de uma estrutura de projeto de comando e controle, suportando iniciativas específicas para continuar no caminho ou superar obstáculos ou suportando o cliente nos pilotos e ajustes de abordagem.

TIMES DINÂMICOS PARA AMBIENTES DINÂMICOS

“SABEMOS QUE NOSSOS CLIENTES SÃO ÚNICOS, POR ISSO PRECISAMOS TRABALHAR DE MANEIRA QUE ABORDE SUAS NECESSIDADES ESPECÍFICAS. NUNCA TRABALHAMOS COM BASE EM MODELOS PREDETERMINADOS.”

Usando uma estrutura personalizada para cada projeto, desenhamos soluções feitas sob medida para o ambiente específico e desenvolvidas junto com o cliente, em vez de aplicar estruturas.

Começamos cada projeto usando nossa experiência e especialidade para estruturar as diferentes fases, frentes de trabalho e entregáveis que o projeto irá entregar.

Conforme o projeto se desenvolve, mantemos contato íntimo e frequente com o time do cliente, para absorver e incorporar informação nova no projeto o mais rápido possível. É uma abordagem que requer agilidade, flexibilidade e motivação para adaptar qualquer coisa que encontrarmos pelo caminho quando começamos a explorar um novo problema. Ainda permite entregarmos constantemente recomendações que são diretamente relevantes ao desafio específico do cliente.

TEMPO DO PROJETO

Em geral, nossos projetos duram aproximadamente 10 semanas, ou 2 meses e meio. Mas nem sempre! Alguns podem durar só três semanas. Outros seis meses e, em casos raros, até mais de um ano. A duração depende do tipo do projeto e do desafio que nosso cliente está enfrentando.

Como regra geral, se o projeto está focado em definir uma estratégia, será provavelmente mais curto do que aquele que precisa entregar resultados ou implementar mudanças. Geralmente, projetos duram de seis semanas a três meses, do início ao fim.

CLIQUE ABAIXO PARA EXPLORAR EXEMPLOS DE PROJETOS QUE DESENVOLVEMOS

ESTRATÉGIA DE GO-TO-MARKET

Marketing & Vendas
O DESAFIO

Impulsionado por um marketing inovador e atributos únicos, o mercado de bebidas energéticas parecia estar crescendo repentinamente. Quando o crescimento do mercado diminuiu, ajudamos um fabricante líder de bebidas energéticas a repensar a maneira como ele abordava consumidores e impulsionar uma nova fase de crescimento.

A ABORDAGEM 

Nos aprofundamos no mercado de bebidas energéticas para entender as dinâmicas. Sabíamos que, com mais competidores, o mercado estava passando por uma mudança estrutural.

Precisávamos entender quais impactos essas mudanças estavam criando para o ecossistema inteiro do cliente (de distribuidores e varejista a clientes). Então, analisamos dados internos e externos, visitamos e estudamos a maneira como diferentes players do canal estavam se comportando, e olhamos de perto como cada competidor estava tendo sucesso.

O RESULTADO

Depois de 3 meses de estudo, discussão e análise, chegamos à conclusão de que precisaríamos encontrar uma maneira mais eficiente para nosso cliente se engajar com seus consumidores, com todos os novos concorrentes. Os consumidores não estavam encontrando o produto do cliente nos lugares certos na loja - em seu lugar, estavam os produtos dos concorrentes - e muitos varejistas eram indiferentes sobre quais bebidas energéticas eles colocavam em suas prateleiras.

Ajudamos nosso cliente a focar nos segmentos rentáveis e engajar parceiros de distribuição e varejo para garantir que as mensagens fossem transmitidas e compreendidas ao longo da cadeia de valor. Nosso cliente montou equipes especializadas para engajar varejistas chave e trabalhar de maneira mais parceira. Eles também começaram a engajar um novo tipo de parceiro para vendas e distribuição, que poderia garantir foco dedicado nos produtos e objetivos.

Também ajudamos na identificação de novas ocasiões de consumo e localizações para identificar bolsões de potenciais novos consumidores em lugares não tradicionais, tais como lojas de aparelhos eletrônicos, grandes bases militares e campi de faculdades etc. O resultado foi um ecossistema de go-to-market capaz de criar uma clara diferenciação entre os produtos do nosso cliente e dos concorrentes. Com um GTM mais engajado e uma estratégia de clientes mais colaborativa, os produtos do nosso cliente logo começaram a recuperar as posições valiosas que tinham nos varejistas - eles estavam de volta aos “hotspots” dos consumidores.

M&A

Finanças & Gestão
O DESAFIO

Como parte da estratégia de crescimento global, nosso cliente, uma empresa líder e verticalmente integrada de processamento de comida, estava querendo expandir para mercados de alto potencial, onde seu footprint existente estava subdimensionado. O time interno de M&A identificou objetivos prioritários no primeiro mercado e pediu nosso apoio para entender o tamanho de todas as sinergias e benefícios que eles poderiam ganhar por meio do M&A, para avaliar uma lista restrita de empresas alvo, e identificar a direção na qual seguir.

A ABORDAGEM 

Começamos mapeando as cadeias de valor locais para entender as empresas alvo no ecossistema mais amplo. Acontece que o mercado era excepcionalmente complexo, com um número extraordinário de integrações verticais e horizontais, e um número fora do comum de parcerias e acordos comerciais entre vários players. Armados com um entendimento do mercado local, conseguimos imediatamente eliminar potenciais alvos da análise e assegurar que a aquisição não iria estimular um mercado agressivo ou uma resposta competitiva. Depois de reduzir as opções para alguns players, fizemos um raio-x das organizações para entender como trabalhavam e como se encaixariam na organização existente do cliente.

Com os resultados do raio-x em mãos, conseguimos selecionar o candidato mais promissor e quantificar exatamente o valor que criaríamos juntando as duas empresas em diferentes cenários. Trabalhamos com a liderança da empresa e entramos em discussões preliminares com a empresa alvo para entender a viabilidade de qualquer atividade de M&A antes de entrar na parte financeira para quantificar o tamanho e o escopo das sinergias e atribuir um valor à potencial empresa nova. Desenhamos estruturas e abordagens faseadas para entender o investimento e o tempo que seria necessário para integrar as duas empresas e começar a gerar sinergias que alcançariam as top e bottom lines.

O RESULTADO 

Descobrimos que o cenário de maior valor era uma joint venture, com várias opções para um M&A futuro. Com o business case concluído e a empresa nova avaliada, o time de M&A do cliente conseguiu seguir em frente e negociar a transação, permitindo que nosso cliente adquirisse as habilidades e a posição de mercado necessárias em um de seus mercados mais importantes.

REDE LOGÍSTICA

Supply Chain
O DESAFIO 

Nosso cliente, uma empresa global de farmacêutica e bens de consumo, reconheceu que sua malha de centros de distribuição e a maneira como transportava produtos da fábrica para os centros era ineficiente e custava muito dinheiro. No entanto, a tarefa de definir o setup ideal necessita consideração de um grande número de fatores e variáveis, do custo de mudança a benefícios fiscais e diferenças regionais. A Integration desenvolveu um projeto de cinco meses para fazer justamente isso!

A ABORDAGEM 

Malhas logísticas dessa escala podem ser difíceis de analisar por causa de sua complexidade. Com tantos fatores internos e externos para considerar, decidimos dividir o projeto em uma série de fases.

Dentro de cada fase isolamos e analisamos um conjunto de variáveis, e só juntamos as em uma única solução durante a última fase do projeto. Entrando a fundo no setup existente do cliente e cruzando isso com a perspectiva no ecossistema encontrada no mercado local, conseguimos identificar os principais fatores de uma malha logística eficiente para nosso cliente.

Depois de esclarecer os fatores de sucesso essenciais, conseguimos entrar nos modelos detalhados para otimizar todas as variáveis em linha com nossas diretrizes. Começamos desenhando a nova malha logística com um modelo simples. Criamos um cenário para entender quais questões viriam à tona se a demanda de consumidores continuasse a crescer sem mudanças na malha logística.

Com uma visão clara das pressões emergentes, ajustamos o cenário de base e começamos a adicionar camadas de análises progressivamente mais sofisticadas (por exemplo, investimentos, restrições de negócios, novas malhas e capacidades etc) para ter um modelo logístico completamente otimizado, capaz de suportar a nova fase de crescimento de vendas do cliente. Antes do cliente implementar a nova malha, fizemos vários testes em nosso modelo para encontrar as principais áreas de risco.

Depois de fazer uma calibragem para diminuir os riscos mais críticos, trabalhamos com nosso cliente para entender como diferentes cenários de implementação afetariam o sucesso da nova malha logística. Com uma imagem clara do que a nova malha logística deve ser e com uma ideia clara de como transformar isso uma realidade, nosso cliente começou a fazer as mudanças.

O RESULTADO

A nova malha logística terá uma economia de $35M em 2018, comparada com o cenário de base. Os benefícios secundários incluem uma redução nos tempos de trânsito no geral e um aumento da cobertura geográfica por meio da realocação de alguns centros de distribuição importantes.

POST-MERGER INTEGRATION

Implementação
O DESAFIO

Nosso cliente, uma empresa líder em mineração e manufatura, tinha acabado de assinar um acordo para comprar uma unidade de negócios da Ásia com um dos seus maiores competidores globais. Nosso cliente sabia que o acordo ajudaria a suportar dois objetivos estratégicos: aumentaria o acesso às matérias-primas e melhoraria o footprint de distribuição global.

Eles pediram nosso suporte para ajudá-los a entender o que eles precisavam para trazer essas habilidades ao mercado e identificar maneiras de capturar oportunidades com mais rapidez. Em resumo, eles queriam ajuda para assumir o comando da unidade de negócios da ÁSIA e integrá-la à organização global existente.

A ABORDAGEM 

Nosso cliente estava trabalhando com prazos curtos; eles assumiriam o comando da nova empresa dentro de um mês. Trabalhando com nosso cliente, criamos um time de controle (uma mistura do time da Integration com profissionais do cliente), e trabalhamos com líderes sêniores do cliente para dar ao time autoridade para agir, tomar decisões e gerenciar tudo. Agora “estávamos nisso juntos” com nosso cliente em campo na China para ajudar a assumir o comando do novo negócio.

O primeiro papel da Integration era suportar o mapeamento dos riscos dessa tomada de controle. Fizemos um raio-x da organização existente para identificar tudo que nosso cliente precisava controlar. Também ajudamos o time a se organizar e trabalhar eficientemente para começar a planejar exatamente como tomar controle de cada área. Depois, mudamos nosso foco para entender como o novo negócio iria se encaixar na organização global existente. Analisamos seus processos, estruturas, capacidades e sistemas para entender o que precisava ser alterado para integrar a nova organização àquela já existente. Da definição do tamanho, estrutura e responsabilidades do time necessárias para gerenciar a nova operação na Ásia, até a definição de quais sistemas seriam necessários, ajudamos a montar os planos de integração para todas as áreas de negócio que trariam as novas capacidades e entregariam benefícios assim que possível.

Finalmente, ajudamos a mobilizar suas vendas globais e seus times de produção para desenvolver pipelines de vendas antes da tomada. Conectamos e engajamos líderes de todas as áreas e continentes para entender o que eles precisavam fazer para suportar essa tomada de controle. Em específico, ressaltamos a importância de assegurar que a fábrica estivesse operando em altos volumes para ser eficiente e o risco de criar inventário de produtos prontos que não poderiam ser vendidos imediatamente, o que é muito caro em indústrias pesadas.

Fazendo isso, ajudamos tomadores de decisão que de outro modo estariam distantes e desconectados a entenderem a importância do pipeline de vendas para evitar grandes custos devido à produção de baixo volume ou custos grandes de inventário.

O RESULTADO

Nosso cliente conseguiu tomar controle do novo negócio no dia da conclusão do acordo e as instalações de produção já estavam operando acima da capacidade de breakeven na primeira semana.

Eles sabiam exatamente o que fazer pelos próximos 100 dias e conseguiram conectar completamente a unidade de negócios à organização global em 3 meses, incluindo o redimensionamento dos times na Ásia.

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