• Marketing & Vendas 1

    Nosso objetivo em Marketing & Vendas é, de maneira prática, profunda e executável, criar vantagens competitivas que alavancam a receita, a eficiência e a rentabilidade, e oferecem aos clientes e consumidores uma excelente proposta de valor.

    Estratégia em Marketing e Vendas só tem sucesso quando o Consumidor vê, sente e reage… Implementação, portanto, é EXECUÇÃO – e é nisto que estamos focados: conectar Estratégia à Execução.

Sobre a prática de Marketing & Vendas

O sucesso do nosso trabalho na área de Marketing & Vendas decorre, principalmente, dos seguintes atributos:

Ser Prático e Mão na Massa: Profunda compreensão da dinâmica do mercado, juntamente com o conhecimento das necessidades de clientes e consumidores e experiência prática na área – entender in loco o funcionamento do mercado.

Visão de Negócio: Forte senso empresarial, combinado com as habilidades técnicas e analíticas para elaborar e desenvolver estratégias que podem alavancar a receita e a lucratividade.

Transferência De Conhecimento e Colaboração: Trabalhar em estreita colaboração criando e alinhando com o cliente a estratégia e execução em um ambiente de amplo envolvimento e conexão com a realidade. Garantir ao fim de cada etapa uma ampla transferência de conhecimentos e um plano de comunicação interno/externo.

Capacidade de Servir e Vontade de Empreender: Capacidade de envolver e integrar pessoas, não apenas das áreas de Marketing & Vendas, mas também de outras áreas da organização, a fim de empreender os conceitos de forma sustentável.

Nossa Experiência

Composta por consultores experientes, nossa área de Marketing & Vendas já entregou mais de 600 projetos na região das Américas, Europa e outros países, atendendo clientes de mais de 20 indústrias diferentes, tais como bens de consumo, varejo, saúde, imóveis, cartões de crédito, capital privado e outras. Essa vasta experiência proporciona aos nossos profissionais uma compreensão profunda da dinâmica do mercado e das melhores práticas vigentes, bem como das necessidades dos clientes/consumidores em cada setor, o que é fundamental para a elaboração de uma recomendação robusta e personalizada, que leve em conta as perspectivas internas e externas.

Para ajudar nossos clientes a enfrentar seus desafios, oferecemos metodologias comprovadas, combinadas com amplos conhecimentos de Marketing & Vendas.

  • Andrea Aun

    Andrea Aun

    Sócia – Brasil

    Especialização:
    Varejo, Gestão de Categorias, GTM e Gestão e Inovação de Portfólio.

  • André Valente

    André Valente

    Gerente – Brasil

    Especialização:
    GTM, Processos de Vendas, Marketing e Trade Marketing.

  • Augusto Ribeiro

    Augusto Ribeiro

    Sócio – Brasil

    Especialização:
    GTM, Scan de Mercado, Estratégia de Entrada e Gestão e Inovação de Portfólio.

  • Carlos Lima

    Carlos Lima

    Sócio – Brasil

    Especialização:
    GTM e Gestão de Relacionamento com Parceiros.

  • Daniel Rodrigues

    Daniel Rodrigues

    Diretor – Brasil

    Especialização:
    GTM e Gestão de Relacionamento com Parceiros.

  • Eduardo Cyterszpiler

    Eduardo Cyterszpiler

    Gerente - Argentina

    Especialização:
    GTM, Scan de Mercado, Gestão do Canal Indireto e Política Comercial

  • Guido Solari

    Guido Solari

    Diretor – Argentina

    Especialização:
    Scan de Mercado, Segmentação, GTM, Estratégia de Canais.

  • Janaina Betteley

    Janaina Betteley

    Sócia – Reino Unido

    Especialização:
    Scan de Mercado, Estratégia de Entrada, Gestão e Inovação de Portfólio, GTM e Redesenho da Estrutura Organizacional.

  • Jairo Pakes

    Jairo Pakes

    GERENTE - BRASIL

    Especialização:
    Gestão de Categorias, GTM, Processos de Vendas, Modelagem Financeira e Custo de Servir.

  • Jonathan Ezban

    Jonathan Ezban

    Gerente – México

    Especialização:
    GTM, Avaliação de distribuição e seleção, Scan de Mercado, GTM e PMO

  • Luis Correa

    Luis Correa

    Diretor – Reino Unido

    Especialização:
    Scan de Mercado, Estratégia de Entrada e GTM.

  •  Matt Suggett

    Matt Suggett

    Gerente – Estados Unidos

    Especialização:
    M&A, Integração Pós-Fusão, Crescimento Internacional e Estratégia de Entrada.

  • Rodrigo Pasianotto

    Rodrigo Pasianotto

    Diretor – Estados Unidos

    Especialização:
    GTM, Inovação e Gestão de Portfólio, Scan de Mercado e Estratégia de Entrada.

  • Roger Saltiel

    Roger Saltiel

    Diretor – Brasil

    Especialização:
    Gestão de Relacionamento com Parceiros e Canais Indiretos.

Para ajudar nossos clientes a enfrentar seus desafios, oferecemos metodologias comprovadas, combinadas com amplos conhecimentos de Vendas e Marketing & Vendas.

Soluções

Para resumir a nossa abordagem de Marketing & Vendas, estruturamos nossas soluções dentro do seguinte quadro de trabalho, de modo a tornar mais fácil, para nossos clientes, a identificação de suas necessidades.

Nossas soluções são divididas em três pilares fundamentais: estratégia, planejamento e execução.

Estratégias

Market Scan e Estratégias de Entrada em Novos Negócios, Categorias ou Regiões
Desenvolvimento de uma visão "de fora para dentro" do mercado/da categoria, identificando oportunidades de negócios para cada empresa e definindo uma estratégia para aproveitá-las, por meio da análise de diversos aspectos, como avaliação interna da empresa, dinâmica de mercado, concentração regional de vendas, concorrentes, novos segmentos/tendências, identificação de oportunidades de negócios, criação de um novo modelo de negócios e estratégia de entrada.

Go To Market (GTM)
O objetivo das iniciativas de Go to Market é estabelecer um modelo de atendimento para uma empresa servir ao mercado, alavancando receitas e rentabilidade e melhorando sua eficiência, de forma alinhada com a estratégia da empresa e com as necessidades dos clientes/consumidores.

A recomendação do novo modelo de atendimento contempla a escolha dos canais de vendas, geografia foco, portfolio, preço, serviços etc. É feita através de um profundo entendimento da dinâmica do mercado da empresa, concentração regional de vendas e gaps, rentabilidade de clientes, características e demandas dos clientes avaliadas em entrevistas de campo e finalmente uma segmentação para agrupar clientes com diferentes necessidades de modelo. Todas as recomendações são suportadas por uma simulação financeira dos cenários e com visão da realidade para que sejam soluções implementáveis.

Gestão de categorias
Traduzir a experiência do comprador em inteligência de negócios, com o objetivo de impactar as atividades realizadas no PDV (exposição, promoção, variedade, preços) e alavancar as vendas da categoria. O uso estratégico da disciplina de Customer Marketing no varejo, bem como a atração de benefícios - tais como o aumento das vendas e da rentabilidade - provocada pela satisfação do comprador também auxiliam a evolução do modelo de gestão de negócios do varejista ao gerenciar o modelo a partir de duas perspectivas diferentes: o ponto de vista da indústria e o ponto de vista do consumidor.

Branding
O objetivo de um projeto de brand strategy é definir um posicionamento de marca com base na visão do consumidor e assegurar coerência entre o planejamento e a execução do marketing mix. Para que isso seja bem-sucedido, garantimos real colaboração entre as áreas de marketing, trade e vendas.

Planejamento

Metodologia de gestão de relacionamentos de Parceiros Indiretos (Partner Relationship Management)
A Metodologia de Gestão de Relacionamentos de Parceiros Indiretos ("Distribuidores e Atacadistas") envolve a identificação do melhor modelo operacional para lidar com intermediários (terceiros), levando em consideração as características das linhas de produtos, os requisitos de distribuição, a margem de atendimento e a assistência no PDV.

A metodologia de PRM pode ser dividida em três fases. Cada fase pode ser configurada de forma independente, ou executada em conjunto, conforme necessário:
• definição da estratégia para o modelo;
• diagnóstico e análise da rede de indiretos;
• modelo de Gestão e Modus Operandi.

Gestão de portfólio e inovação
A gestão de portfólio é uma metodologia que permite a avaliação qualitativa e quantitativa de um portfólio de produtos, com o objetivo de identificar oportunidades. A gestão do portfólio de uma empresa pode ter diferentes objetivos, dependendo do tipo de projeto, da indústria e das necessidades do cliente:

Objetivos estratégicos:
• lançamento / retirada de produtos;
• identificação de atributos e posicionamento estratégico;
• ingresso / saída de mercados específicos – regionalização do portfólio.

Objetivos táticos:
• rentabilidade dos produtos do portfólio;
• estabelecimento de processos de gestão de portfólio;
• alinhamento entre linhas de produtos e lucratividade;
• estabelecimento de uma correspondência entre portfólio e a segmentação de clientes.

Política comercial
A política comercial é o conjunto de condições de preços comerciais as quais norteiam a estratégia de negócios da empresa em relação aos seus diferentes canais de vendas. O objetivo dessa metodologia é organizar o preço relativo entre os canais com o intuito de padronizar o preço para o consumidor no ponto de venda.

Remuneração da força de vendas
Estabelecer a política de remuneração das áreas de Marketing & Vendas, de modo a se adequar às estratégias e ao modelo de GTM da empresa, visando a alinhar os interesses dos profissionais às metas estratégicas da empresa. As decisões sobre remuneração definem o percentual de salário fixo e variável, os KPIs de remuneração variável, as faixas/intervalos de aplicação e os programas de incentivo para toda a equipe.

Execução

Redesenho de processos de Marketing & Vendas
O objetivo é definir os processos de Marketing & Vendas da empresa para garantir a eficiência na execução de suas atividades cotidianas, além de padronizar e formalizar as atividades realizadas por cada uma das áreas da empresa. Isso é alcançado por meio de um design detalhado dos processos e atividades; definição clara de papéis e responsabilidades das pessoas e áreas da empresa; rotinas/governança bem definidas, e consenso sobre as ferramentas e materiais de apoio a serem utilizados nos processos definidos.

Redesenho da estrutura organizacional das áreas de Marketing & Vendas
O objetivo é redefinir a estrutura organizacional das áreas de Marketing & Vendas da empresa, seja durante um projeto de redefinição de processos ou GTM, ou simplesmente a partir da necessidade de adaptar a organização a mudanças internas ou de mercado. Para projetos de estrutura organizacional, levamos em consideração:
• o redesenho de diferentes tipos/modelos de organogramas;
• o desenvolvimento de descrições de cargos;
• revisão de volumetria e números de funcionários das diferentes áreas.

Governança e Rotinas da Área Comercial
Estabelecer uma governança eficiente para os diferentes agentes e processos na área comercial. Além disso, é vital estabelecer rotinas para a equipe de vendas e merchandising para que possam capitalizar melhores práticas, liberar tempo para atividades estratégicas e garantir visibilidade para a organização dos objetivos e resultados.